文章摘要：这几年幼教行业异常红火，许多幼教机构都大规模“开疆辟土”，发展成为连锁集团，更在VC风 险投资资本的大举推动下，一些机构连锁的步伐加快了很多，然而，在疯狂扩张之后，我们看到，并没有如VC所期望的，像经济型酒店、餐饮一样，品牌幼儿园在各地的成功复制，反而凸现了越来越多的问题。那么，幼教是否适合做连锁？幼教行业如何才能做好连锁？



Simon，张缪兴，北京大学校办教育集团旗下京学教育(PKU College)副总经理，负责创建和管理从幼儿园到国际初中高中一体化的连锁国际学校。曾在国内大型幼教连锁企业Etonkids负责几十个幼儿园的运营管理。Simon同时为哈佛中国教育论坛(CES)2012-2013的管理团队成员。其主要关注领域：学校的连锁运营和标准化管理；中国国学经典教育与国际教育的结合。

幼儿园是否适合连锁，怎样做好幼儿园加盟

目前国内幼教行业，民办幼儿园占幼儿园总数的64%(2011数据)，按照《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010——2020)》的要求，“到2020年，普及学前一年教育，基本普及学前两年教育，有条件的地区普及学前三年教育。”未来几年将有4000万适龄幼儿；幼儿园数量需要从目前的13万将到达20万。于是，这几年幼教行业异常红火，许多幼教机构都大规模“开疆辟土”，发展成为连锁集团，更在VC风 险投资资本的大举推动下，一些机构连锁的步伐加快了很多，竞争也日趋激烈，一家普通的新园，竞标的年租金能达到三四百万以上，让原本寂静的学前教育领域硝烟四起。

然而，在疯狂扩张之后，我们看到，并没有如VC所期望的，像经济型酒店、餐饮一样，品牌幼儿园在各地的成功复制，反而凸现了越来越多的问题：教学品质下降，家长投诉源源不断，教师流动性高，各家分园管理失控，连锁集团始终处于救火状态，新开幼儿园普遍出现亏损，连锁的步伐不得不暂停，甚至出现变卖、转让等结局。
一家、两家幼儿园容易办好，但5家、10家，尤其是跨越5个城市、10个城市时，基本上就管不好，问题重重，各园质量和水平参差不齐了。

这一现象不得不让我们反思，幼教行业如何才能做好连锁？甚至重新思考一个根本问题，幼教是否适合做连锁？如果能连锁，需要具备哪些关键成功要素？

一、幼儿园是否适合做连锁？

1.什么是连锁？

首先，我们看看市场上成功的连锁模式，基本可以分成两类，卖产品的连锁和卖服务的连锁。卖产品者，如超市卖场、药店、眼镜店、火锅店、快餐店等，其产品极易标准化。卖服务者，如经济型酒店、物流快递、英语培训机构、健身足浴等，其服务相对容易标准化。所以，连锁的关键是产品或服务，是否容易标准化复制。而要达成最终产品或服务的标准化，需要分析：

 生产要素和生产过程是否能标准化；
 管理过程和结果是否能标准化
 客户消费行为和需求是否能标准化(被满足)；

2. 幼儿园的标准化是否容易？

那我们来看看对于幼儿园，这几个方面是否容易标准化。

幼儿园的客户是孩子和家长，消费行为是孩子在幼儿园里得到老师的照顾和教育、家长得到孩子成长的满足感，生产要素是幼儿园硬件条件和教育工作者—–教师，生产过程是教育过程和保育过程，管理过程涉及教学管理、后勤管理、家长服务、行政和招生管理等诸方面，管理结果则是通过管理行为能保障教育目标和保育目标的良好实现，从而很好的满足客户(孩子和家长)。

这里面最重要的，是生产过程。要素和管理再标准化，如果生产过程无法标准化，或者标准化的程度不高，肯定无法交付满意的产品。而幼儿园的生产过程(教学过程)，恰恰是最难标准化的。教学过程的难点，主要是由于这两个核心原因：

1. 极其依赖于教师个体—-生产过程(服务的提供)不一致；

2. 孩子的个体差异太大—-客户需求不容易结构化和穷尽化。

同时，教育教学的生产行为，还有其独特点：

生产过程与消费过程是同时的，也就是说，生产的过程，同时也是消费的过程。对于物质的产品，我们可以先生产了，再拿出来卖，生产出次品了，还可以淘汰。但教学不行，上完一节课，就是一节课，我们不能时间倒流再来一遍。生产和消费的不可逆性，常常被很多想做教育连锁的人忽略，导致盲目进行生产的复制，缺乏对品质的控制，以及未能把主要精力和投入放在教育教学上。

客户(孩子)的个体差异很大、生产过程(教学)高度依赖于生产者(教师)个体水平、生产和消费的不可逆，这三个问题决定教育教学标准化的难度很高，而教育教学又恰恰是幼儿园的核心，所以幼儿园的标准化变得很难。
我们不妨看看现实中，这种严重依赖于服务提供者的个体水平、又要面对千差万别的客户需求的企业，是否存在连锁的模式，他们是如何解决生产过程标准化的。

类比的对象，可有理发店和医院，医院更接近一些，因为理发店客户的需求还是相对比较好分类的。那么，医院，有连锁吗？好像没有。对了，还是有，眼科和齿科，如爱尔眼科、瑞尔齿科等。他们能连锁，当然有很多成功要素，而其中可以发现共同的两点，一是他们对于服务和产品的提供，聚焦了范围，即眼睛和牙齿，其他不做。想起国内的培训机构的快速连锁，也是基于某类或某几类的服务提供(比如聚焦英语或者IT培训)。二是生产过程(服务过程)力图通过量化指标和线性流程来进行，比如有众多的眼睛或牙齿的健康测量数据，然后根据这些数据进行固定模式化分析和治疗。

可见，对于幼儿园教育教学的标准化，需要解决，对哪些孩子提供哪些范围的服务，以及提供服务的过程是否可通过一些量化的行为和精确的流程来实现。假设，幼儿园只提供某一类课程(比如艺术课程)，是否会比较容易实施教学呢？或者，只招收4岁以上的孩子，是否会减少很多看管问题呢？或者为孩子建立一套量化的成长指标，教育教学按此指标进行，是否会相对容易培训老师以达成结果呢？

3. 幼儿园连锁，对于管理标准化的难度

以上从客户(孩子)和生产过程(教学)两方面简单分析了幼儿园连锁的难度，下面再看看管理标准化方面是否容易实现。

管理的标准化复制，首先需要有一套验证过的成功的管理模式，其次是这套成功的模式能够在其他地方复制，有适合复制的管理组织架构和管理体系，并且能够localization适宜本地化发展。

由于生产过程的不可控性 (生产过程非流程型)、生产结果欠量化，对管理模式提出了挑战。过程和结果都无法精确化，管理怎么管？各地复制更是有很多管理上的新挑战，比如区域架构如何设置，总部、区域、幼儿园之间的责权利，以及当地各式各样的非市场行为和限制等。这也是紧接着需要分析的问题。

4. 幼儿园连锁，除了标准化之外的问题

幼儿园加盟，要考虑幼教行业本身一些很特殊的特点

1. 供应特点：由于幼儿的年龄特点，服务半径不可能太大，幼儿园基本上是以方圆5公里以内的小区为目标客户来源，甚至很多招生，都是通过家长的口碑相传的。所以有合适适龄幼儿的好地方，并不太好找。跟许多其他连锁业态一样，园址是成功的一半。

2. 非市场特点：首先是非自由竞争也非自由供给的，民办非企业，不以盈利为目的；其次，幼儿园教育是学前教育的范畴，不管公办民办，都是由教委进行管理，各地教委对于幼儿园的政策规定也不太一样，导致幼儿连锁在各地的新开园，很难直接完 全采用集团总部的所谓”成功模式”。各地教委每年对幼儿园的年检，就是政 府参与幼儿园管理的很重要方式。

综上，也许我们并不能简单的回答，幼教适不适合连锁。但可以回答，哪些可标准化，哪些不可标准化，要复制那些能标准化的部分，尽可能减少那些无法标准化的部分 对于组织目标的影响。比如，教材(中文和英文)可以标准化，孩子的成长可以部分标准化(提取关键成长指标)，老师的能力和职业素养，则无法标准化，但可以通过管理和培训进行提 升改善。

二、连锁的关键成功要素

幼儿园的连锁，从商业模式的角度看，需要有系统的思考和顶层设计，客户和服务范畴的确定、教师的个体能力的一致化培训、教学结果的部分量化、满足本地化需求和非市场特点的管理架构等，都是关键点。连锁的关键成功要素，本文不打算展开详述，只根据一些实践经验以及在连锁模式上所探索的各种路径，提出几个要点，以期能够抛砖引玉。

1.产品和服务的定位

什么样的服务范畴，什么样的产品定位，是否具备在其他地方复制的可能性等，是普通商业连锁的核心点之一，幼教也不例外。比如Bright Horizons将服务对象聚焦在企业员工的幼儿，从而创新了与企业合作的商业模式。

2.教学品质—-人才是核心

教育教学的实现，需要服务的载体—–人来完成。所以连锁的关键，还取决于人——老师。由于老师的水平和能力，甚至老师的供给，都很难保证。所以连锁的竞争，也在于人才的竞争。但人才的竞争，一些连锁机构陷入到处“挖人”的误区，形成人才的恶性竞争。健康的人才机制，应是通过大量的内部培养和提 升来实现的。

连锁的规模，必然需要有大量的人才供应和高 效的培训体系。所以看当今连锁幼教集团谁能够“笑到最后”，可以从一个侧面看，那就是，是否拥有自己的幼师培养院校。

3. 运营和管理品质—–连锁的组织架构与权责

组织架构的设计，需要思考如何能够暨达成总部管控的需要，又不失一线的灵活性和能动性。教学服务的特点，生产与消费的同时性，就要求一线有足够的自主权，对于一线的情况能够实时响应。所以，要清晰界定不同层级的权责，赋予教师和一线管理者更大的能动性。

组织架构要明确总部和园所的分工，哪些适合在总部完成，哪些应该由园所完成。简单的说，不能妨碍园所自治、有序的管理。总部的功能和作用体现在：完成园所无法完成的工作（比如教材的编写、标准化的提炼等），以及单个校园无法实现规模效应的地方（比如集采）。

要通过标准化的管理手册、操作手册与岗位流程等来提高标准化的执行力，通过IT系统掌握运营动态情况。
同时，要考虑本地化需求及对非标准化的处理。幼教非市场的特点，暗含了需要重视和正确处理“本地化”的需求。一个方法是实行可标准化部分的连锁管理和非标准化部分的人文管理。